Come fa Action ad avere prezzi così bassi? Analisi di un modello commerciale vincente

Sabato 8 agosto 2026 Action ha aperto il suo primo punto vendita nella città di Reggio Emilia, in via Fratelli Cervi 72/B, nel quartiere di Pieve Modolena, negli spazi precedentemente occupati dal Conad City.

È il secondo negozio della catena presente in provincia, dopo quello inaugurato a maggio a Casalgrande, e il quattordicesimo in Emilia-Romagna. L’indirizzo e gli orari sono consultabili nella pagina ufficiale del punto vendita⁠, mentre l’apertura è stata raccontata anche dalla stampa locale reggiana⁠.

L’arrivo di Action in città porta anche a Reggio Emilia un modello commerciale che negli ultimi anni si è diffuso rapidamente in tutta Europa. Sugli scaffali si trovano prodotti per la casa, articoli per la pulizia, cancelleria, giocattoli, cosmetici, accessori, alimenti confezionati e piccoli oggetti proposti a cifre spesso molto inferiori a quelle alle quali siamo abituati.

Da qui nasce una domanda quasi inevitabile: come fa Action a mantenere prezzi così bassi?

La spiegazione più immediata sarebbe pensare a prodotti di scarsa qualità, rimanenze di magazzino o margini di guadagno ridotti al minimo. La realtà è più articolata.

Action ha costruito un modello commerciale nel quale acquisti, assortimento, negozi, logistica e comunicazione sono organizzati con un obiettivo preciso: ridurre il costo di ogni singolo prodotto prima ancora che arrivi sullo scaffale.

Non esiste quindi un unico segreto. Esiste un sistema estremamente standardizzato, applicato su una scala ormai enorme.

Prima di tutto, Action è diventata molto grande.

Action nasce nei Paesi Bassi nel 1993. Nel primo semestre del 2026 ha raggiunto 3.423 negozi distribuiti in 15 Paesi, con una media di 22,7 milioni di clienti alla settimana.

Nei primi sei mesi del 2026 ha registrato vendite nette per 8,3 miliardi di euro, in crescita del 14% rispetto allo stesso periodo del 2025. I dati sono riportati nel comunicato ufficiale sui risultati del primo semestre 2026⁠.

Sono numeri importanti perché la dimensione dell’azienda rappresenta una delle principali ragioni dei suoi prezzi.

Un rivenditore che deve rifornire migliaia di negozi può ordinare quantità molto elevate, negoziare condizioni economiche più favorevoli e distribuire i costi su un numero enorme di prodotti venduti.

Anche in Italia la crescita è stata particolarmente rapida. Con le aperture di Reggio Emilia e Trivolzio dell’8 agosto 2026, Action ha raggiunto 249 punti vendita nel Paese. Il nuovo negozio di Pieve Modolena rappresenta la trentottesima apertura italiana realizzata dall’inizio del 2026. Il dato è riportato da Distribuzione Moderna⁠.

Uno dei dati più interessanti emerge dalla presentazione finanziaria pubblicata nel marzo 2026 da 3i, principale azionista di Action.

Circa due terzi dell’approvvigionamento risultano riconducibili al cosiddetto direct sourcing, cioè all’acquisto diretto. Il restante terzo comprende grandi marchi, importatori, grossisti e operatori specializzati negli stock di merce.

Acquistare direttamente permette di ridurre il numero degli intermediari presenti tra chi produce l’articolo e chi lo vende. Ogni passaggio eliminato può tradursi in un costo inferiore.

Questo dato permette anche di correggere un’idea molto diffusa: Action non vende esclusivamente fondi di magazzino, prodotti fuori produzione o rimanenze.

Gli stock fanno parte del suo sistema di approvvigionamento, ma rappresentano soltanto una delle fonti utilizzate. Una parte consistente dell’assortimento viene acquistata direttamente e comprende anche articoli realizzati per le marche private del gruppo.

Nel documento finanziario 2026 di 3i e Action⁠ l’aumento degli acquisti diretti viene collegato esplicitamente alla riduzione del costo della merce.

Il risparmio ottenuto può essere utilizzato per assorbire altri costi, sostenere la redditività dell’azienda oppure essere reinvestito nell’offerta al cliente attraverso nuovi ribassi.

Acquistare grandi quantità cambia completamente il prezzo

Un produttore non applica le stesse condizioni a un piccolo commerciante e a una catena che può ordinare centinaia di migliaia di pezzi.

Gli ordini molto grandi consentono di:

-distribuire i costi di produzione su un maggior numero di unità;

-programmare meglio il lavoro degli stabilimenti;

-utilizzare confezioni e specifiche standard;

-ottimizzare il riempimento dei mezzi di trasporto;

-ridurre il costo logistico per singolo articolo;

-ottenere maggiore forza nelle trattative con i fornitori.

Questo non significa necessariamente che Action compri sempre il prodotto migliore al prezzo più basso. Significa che può commissionare o selezionare articoli costruiti intorno a un prezzo preciso, ordinandoli in quantità difficilmente raggiungibili da un negozio indipendente.

Il prezzo finale viene quindi progettato a monte. Non viene deciso soltanto quando la merce arriva nel punto vendita.

Oltre il 90% dell’assortimento è uguale nei diversi Paesi.

Un’altra leva fondamentale è la standardizzazione.

Secondo la presentazione finanziaria 2026, oltre il 90% dell’assortimento è comune ai diversi negozi e Paesi. Anche l’esperienza nei punti vendita, i processi, i sistemi di ordinazione, la formazione, il packaging e buona parte del marketing sono standardizzati.

Per un’azienda internazionale questo produce un risparmio considerevole. Non è necessario progettare un modello commerciale differente per ogni mercato, moltiplicare le procedure o costruire una struttura completamente nuova a ogni apertura.

Action applica sostanzialmente la stessa formula ovunque.

La standardizzazione permette di aprire nuovi punti vendita più rapidamente, mantenere un maggiore controllo sui costi e concentrare gli ordini sugli stessi prodotti.

Più negozi commercializzano il medesimo articolo, maggiore diventa il volume che l’azienda può negoziare con il produttore.

Negozi fuori dalle vie più costose e spese contenute

Action dichiara di privilegiare sedi che non si trovano nelle principali vie commerciali, dove affitti e costi immobiliari tendono a essere più elevati.

Molti punti vendita si trovano infatti in parchi commerciali, aree periferiche o zone facilmente raggiungibili in automobile, ma meno costose rispetto ai centri storici.

Anche il nuovo negozio di Reggio Emilia rispecchia questa impostazione. Si trova lungo via Fratelli Cervi, in una zona commerciale accessibile e distante dalle vie più costose del centro storico.

L’allestimento dei negozi è funzionale. Gli ambienti sono ordinati e riconoscibili, ma non hanno l’impostazione di una boutique e non propongono un’esperienza particolarmente sofisticata. Non ci sono arredamenti costosi, una forte personalizzazione locale o numerosi servizi accessori.

Il modello prevede inoltre una spesa pubblicitaria relativamente contenuta. Action utilizza sito, applicazione, volantini, social network e comunicazione dedicata alle novità, ma non sostiene lo stesso tipo di investimento pubblicitario tradizionale di molti grandi marchi.

L’azienda riassume il proprio sistema attraverso alcuni elementi ricorrenti: basse spese di marketing, sedi non collocate nelle vie commerciali più costose, costi generali contenuti, grandi volumi di acquisto e logistica efficiente.

La logistica viene gestita su scala europea.

Per mantenere bassi i prezzi non basta comprare bene. È necessario anche trasportare, immagazzinare e distribuire milioni di prodotti senza generare costi eccessivi.

Action utilizza una rete di centri di distribuzione che rifornisce più volte alla settimana i punti vendita. In Italia ha aperto nel febbraio 2026 il primo centro di distribuzione permanente a Novara e, nel giugno dello stesso anno, un secondo centro a Ferentino, in provincia di Frosinone.

Il centro di Ferentino misura oltre 66.000 metri quadrati ed è progettato per rifornire fino a 270 punti vendita italiani. Questi investimenti permettono di accorciare le distanze, aumentare la capacità di distribuzione e sostenere l’apertura di nuovi negozi. Le informazioni sono riportate nel comunicato ufficiale relativo al centro di Ferentino⁠.

Una struttura logistica efficiente incide direttamente sul prezzo finale. Se trasporto, stoccaggio e rifornimento costano meno per ogni articolo, l’azienda può mantenere prezzi più competitivi senza rinunciare alla propria marginalità.

Un assortimento limitato, ma in continuo movimento.

Action propone circa 6.000 articoli suddivisi in 14 categorie merceologiche.

Sembrano molti, ma per una catena di queste dimensioni rappresentano un assortimento relativamente controllato. Un ipermercato o un grande negozio specializzato può gestire un numero molto più elevato di referenze, varianti e marchi.

La struttura dell’offerta di Action è particolarmente interessante:

-circa un terzo dei prodotti appartiene all’assortimento fisso;

-circa due terzi appartengono all’assortimento variabile;

-ogni settimana vengono inseriti circa 150 nuovi articoli;

-circa due terzi dei prodotti costano meno di 2 euro.

I dati sono riportati sia nei documenti finanziari sia nella descrizione ufficiale della formula commerciale di Action⁠.

L’assortimento fisso comprende prodotti che possono generare visite ricorrenti, come articoli per la pulizia, l’igiene personale e la casa. Quello variabile alimenta invece la curiosità.

Il cliente non sa con precisione che cosa troverà durante la visita successiva. Un articolo visto oggi potrebbe non essere più disponibile tra qualche settimana.

La rotazione dei prodotti è anche una strategia di marketing.

I 150 nuovi arrivi settimanali non servono soltanto a rinnovare gli scaffali. Rendono il negozio meno prevedibile e creano una ragione per tornare.

È il meccanismo che nel settore retail viene spesso definito “treasure hunt”, cioè caccia al tesoro: il cliente entra con l’impressione di poter trovare un prodotto inaspettato a un prezzo particolarmente conveniente.

La disponibilità apparentemente limitata può anche accelerare la decisione d’acquisto. Il ragionamento diventa: “Se non lo compro oggi, la prossima volta potrei non trovarlo”.

La ricerca sul comportamento dei consumatori mostra che la percezione di scarsità può influenzare l’acquisto d’impulso, anche attraverso il timore di perdere un’occasione e il possibile rimpianto successivo.

Questo non dimostra che ogni scelta di Action sia progettata con tale obiettivo, ma aiuta a comprendere l’effetto che un assortimento variabile può produrre sul cliente. Il fenomeno è analizzato anche in uno studio pubblicato su Current Psychology⁠.

I prezzi inferiori a uno o due euro riducono ulteriormente la resistenza all’acquisto. Il singolo articolo sembra incidere poco sul budget, ma diversi piccoli acquisti possono costruire uno scontrino ben più consistente del previsto.

Il cliente può entrare per curiosità o per comprare un solo prodotto e uscire con il carrello pieno di oggetti che non aveva programmato di acquistare.

Il modello non si basa quindi soltanto sul prezzo del singolo articolo. Contano anche la quantità di prodotti acquistati, la frequenza delle visite e il numero complessivo di clienti che ogni settimana attraversano i punti vendita.

Il prezzo basso diventa una forma di comunicazione.

Action investe relativamente poco nella comunicazione tradizionale, ma il prezzo stesso diventa uno strumento di marketing.

Quando il cliente trova diversi prodotti a 0,99, 1,49 o 1,99 euro, costruisce rapidamente una percezione generale di convenienza. Non confronta necessariamente ogni singolo articolo con quello di un altro negozio. Finisce per estendere il giudizio positivo all’intero assortimento.

Alcuni prodotti particolarmente economici funzionano quindi come segnali. Comunicano che il negozio è conveniente e rendono più credibile la promessa generale del marchio.

La presenza continua di novità rende inoltre il punto vendita più interessante da raccontare. Le persone condividono sui social i prodotti trovati, mostrano gli acquisti e segnalano gli articoli più curiosi.

Action ottiene così una parte della propria visibilità attraverso clienti e creator, senza dover produrre direttamente tutta la comunicazione.

Marche private, marchi dei fornitori e prodotti conosciuti.

L’assortimento di Action comprende tre grandi tipologie di prodotto:

-marche private del gruppo;

-marchi appartenenti ai fornitori;

-grandi marchi conosciuti dal pubblico.

Le marche private permettono di controllare maggiormente caratteristiche, confezioni e posizionamento del prodotto. Inoltre, nel prezzo non devono essere necessariamente recuperati gli stessi investimenti pubblicitari sostenuti dai marchi più famosi.

Il cliente paga il prodotto, la produzione, la distribuzione e il margine del rivenditore, ma incide meno il valore simbolico del marchio.

Quando si trova un prodotto di una marca conosciuta a un prezzo inferiore, le ragioni possono essere diverse: condizioni di acquisto particolarmente favorevoli, grandi formati, versioni destinate ad altri mercati, accordi con importatori o grossisti, disponibilità di stock oppure una specifica promozione.

È però importante confrontare articoli realmente equivalenti.

Una confezione simile può contenere una quantità diversa, avere una formulazione differente o appartenere a una linea specifica. Il confronto corretto dovrebbe considerare il prezzo al litro, al chilogrammo, al pezzo o per singolo utilizzo, non soltanto il prezzo indicato in grande sullo scaffale.

Action vende sottocosto? I numeri dicono di no.

Pensare che Action guadagni soltanto pochi centesimi su ogni articolo è una semplificazione.

Nel 2025 l’azienda ha registrato:

-16 miliardi di euro di vendite nette;

-2,367 miliardi di euro di EBITDA operativo;

-un margine EBITDA del 14,8%;

-un margine lordo complessivo del 40,8%.

Il margine lordo non coincide con l’utile finale. Da quella percentuale devono ancora essere sottratti i costi dei negozi, del personale, della logistica, dell’amministrazione e della struttura aziendale.

Il dato dimostra comunque che il modello non si basa semplicemente sulla vendita senza margine.

Action riesce a essere redditizia perché acquista a costi bassi, vende su una scala enorme e mantiene sotto controllo le spese operative. Il prezzo contenuto non elimina il margine: è l’intero sistema a renderlo possibile.

Anche i confronti di prezzo diffusi dall’azienda sono significativi.

Nel 2025 Action ha monitorato circa 2.000 prodotti comparabili per ogni Paese, confrontandoli con il concorrente più economico ed escludendo le promozioni. Nei diversi mercati analizzati, l’indice dei concorrenti risultava compreso tra 158 e 195, attribuendo ad Action un valore di riferimento pari a 100.

Questo significherebbe una differenza molto rilevante rispetto ai concorrenti presi in esame.

Bisogna però precisare che si tratta di una rilevazione aziendale presentata agli investitori, non di uno studio indipendente. È quindi corretto citarla spiegandone anche l’origine.

Prezzo basso significa qualità bassa?

Non necessariamente.

Il prezzo di vendita dipende da molti fattori che non coincidono con la qualità: quantità ordinate, numero di intermediari, notorietà della marca, confezione, pubblicità, affitto del negozio e costi di distribuzione.

Allo stesso tempo, sarebbe poco serio sostenere che tutti i prodotti economici siano equivalenti a quelli più costosi.

Action dichiara di effettuare controlli e test differenziati in base alle categorie e di avere introdotto una specifica politica per la sicurezza dei prodotti. Sul proprio sito afferma inoltre di sottoporre alcune categorie, come giocattoli e prodotti elettrici, a verifiche aggiuntive. Le informazioni sono disponibili nella sezione dedicata alla qualità⁠.

Anche i prodotti economici venduti nell’Unione europea devono rispettare la normativa applicabile. Dal 13 dicembre 2024 è operativo il regolamento europeo sulla sicurezza generale dei prodotti, che ha rafforzato gli obblighi per produttori, importatori e distributori.

Le informazioni sulla normativa e sul sistema europeo di controllo sono disponibili sul sito della Commissione europea⁠.

Questo non esclude che possano verificarsi non conformità o richiami, come accade anche presso altri rivenditori. Action dispone infatti di una pagina dedicata alle informazioni importanti e ai richiami dei prodotti⁠.

Prima di acquistare è utile valutare:

-materiali e composizione;

-quantità effettiva;

-prezzo per unità di misura;

-istruzioni e avvertenze;

-certificazioni pertinenti;

-garanzia;

-disponibilità dei ricambi;

-durata prevedibile;

-tipo di utilizzo che si intende farne.

Un oggetto economico può essere perfettamente adeguato per un impiego occasionale, ma risultare meno conveniente se deve essere sostituito frequentemente.

Il vero risparmio non coincide sempre con il prezzo iniziale più basso.

Convenienza e sostenibilità sono la stessa cosa?

Non automaticamente.

Un prezzo accessibile può rendere determinati prodotti disponibili a un numero

maggiore di persone, ma una valutazione completa dovrebbe considerare anche provenienza, materiali, durata, possibilità di riutilizzo e condizioni della filiera.

Action dichiara di lavorare con fornitori in Europa e in Asia e di applicare criteri relativi ai diritti umani, alle condizioni di lavoro e alla sicurezza.

Comunica inoltre l’utilizzo di certificazioni come FSC e PEFC per legno e carta, Fairtrade per il cacao e Better Cotton per il cotone.

Si tratta di impegni importanti, ma le dichiarazioni aziendali non devono essere confuse con la verifica indipendente di ogni singolo articolo.

Per il consumatore, la scelta più consapevole rimane quella di valutare il prodotto concreto, le certificazioni presenti e la durata attesa, evitando di acquistare oggetti inutili soltanto perché costano poco.

Che cosa può imparare un’impresa dal modello Action?

La lezione più interessante non è che per vendere di più sia necessario abbassare i prezzi.

Una piccola impresa non possiede il potere d’acquisto, la struttura logistica e i volumi di Action. Cercare di imitarne i prezzi senza averne il modello economico potrebbe erodere rapidamente la marginalità.

Gli aspetti realmente utili sono altri.

Action mantiene una promessa commerciale molto chiara. Il cliente sa che troverà prezzi bassi, prodotti utili e un assortimento che cambia frequentemente.

L’azienda standardizza tutto ciò che il cliente non ha bisogno di percepire come unico, riducendo la complessità organizzativa.

Utilizza le novità non soltanto per vendere nuovi articoli, ma per creare un motivo concreto per tornare in negozio.

Ha trasformato il punto vendita in un luogo di scoperta, senza dover ricorrere ad allestimenti particolarmente costosi.

Non concentra la propria identità su campagne spettacolari. Investe soprattutto nella coerenza tra promessa, organizzazione e prezzo finale.

È questo il punto più importante: Action non applica semplicemente prezzi bassi. Ha progettato un’azienda capace di sostenerli e di rimanere profittevole.

Quindi, come fa Action ad avere prezzi così bassi?

La risposta completa è nella combinazione di diversi fattori:

-circa due terzi di approvvigionamento diretto;

-acquisti effettuati in grandi volumi;

-forte potere negoziale;

-assortimento comune a migliaia di negozi;

-processi e punti vendita standardizzati;

-sedi con costi immobiliari più contenuti;

-investimenti pubblicitari controllati;

-presenza di marche private e marchi dei fornitori;

-utilizzo anche di grossisti, importatori e operatori specializzati negli stock;

-logistica centralizzata;

-rotazione continua dei prodotti;

-milioni di clienti e un volume molto elevato di transazioni.

Non c’è un unico elemento che spiega il prezzo. È la somma di tante efficienze, ripetute ogni giorno su migliaia di negozi e milioni di articoli.

L’apertura di Reggio Emilia permette ora di osservare questo modello da vicino. Dietro gli scaffali pieni di prodotti a pochi euro non c’è soltanto una politica di prezzo aggressiva, ma una struttura organizzativa studiata per acquistare, distribuire e vendere su una scala difficilmente replicabile da un’attività tradizionale.

La domanda corretta, quando troviamo un prodotto sorprendentemente economico, non dovrebbe essere soltanto “come può costare così poco?”.

Dovremmo chiederci anche che cosa stiamo confrontando, quale uso dobbiamo farne e quanto valore quel prodotto sarà realmente in grado di offrirci nel tempo.

Nota metodologica: i dati economici e operativi citati provengono da Action e da 3i, suo principale azionista, e sono aggiornati alle informazioni disponibili ad agosto 2026. Dove sono riportati confronti di prezzo o dichiarazioni sulla qualità, è stata specificata la natura aziendale della fonte. Per la sicurezza dei prodotti sono state utilizzate fonti ufficiali dell’Unione europea.